コンサルタントとは。

クライアントが達成したいものを達成してもらうための存在。

 

コンサルティングとは。

目標を達成してもらうための助言やサポート全般。

 

コンサルタントを雇い、コンサルティングを受けること。それは…

「新幹線の特急券を買い、新幹線に乗ること」

新幹線に乗らなくても、在来線でも目的地には辿り着きます。けれどスピードが全然違いますよね。特急券を買って新幹線に乗れば、目的地に辿り着くまでの時間が、はるかに速くなります。しかも、在来線よりもサービスも手厚く、快適に目的地まで運んでくれます。

事業の目的達成も、自力でもいつか辿り着くにしても、どれだけかかるか分かりません。早く達成したいならば、コンサルティング料という特急料金を払って、その道のプロの手を借りて、最速スピードで快適に効率よく、目的達成をしてはどうでしょうか。

 

〈“コンサルタント”“コンサルティング” と聞いて、何を思い浮かべますか?〉

コンサルティングは、コンサルタントがデータ分析をして、結果やアイデアを伝えられるもの。それを参考に実行は自社でやるもの。コンサルタントを雇い続けて言うとおりにしなければならない。会社の経営を乗っ取られるかもしれない。

そもそもコンサルタントは、大手企業が雇うもの。経営が思わしくないときに雇うもの。

あまりいいイメージがない。どこか遠い世界のもの…そんな風に考えていませんか?

こういうスタイルのコンサルタント・コンサルティングが存在していることは確かです。ですが、それだけではありません。コンサルタントを雇い、コンサルティングを受けることは、中小企業も含めた全ての企業にとって、実はずっと身近なものです。

一般的に従来のコンサルティングは、机上で分析したデータやアイデアをクライアントに伝え、実行はクライアントに任せる…というスタイルが主流でした。

けれど、机上のアイデアや計画が、そのままスムーズに実行できるとは限りません。実行してみると新しい問題が出てきたり、実行に踏み切るのが難しいこともあると思います。

現在は、実行を全てクライアント任せにするのではなく、戦略やマーケティングの立案実行から営業・交渉などのサポートをトータルで行うコンサルタントも増えてきています。

とはいえ、データやアイデアをクライアントに渡すだけのコンサルタントも、まだまだ多いのが実情です。

“我が社のことを、本当に親身になって考えてくれるコンサルタントなのか?”“本当に戦略・マーケティングの立案から実行まで、実践的に行う力のあるコンサルタントなのか?”

そこはきちんと見極める必要があります。

 

〈真のコンサルタントは、クライアントの情熱に寄り添い、自社で回せる仕組を構築する〉

コンサルタントを雇うと、コンサルタントのいいように動かされるんじゃないか、会社の経営を乗っ取られるんじゃないか…という不安を持つ方もいらっしゃいます。

コンサルタントがいなくなったら、経営がうまくいかなくなる。だからコンサルタントを雇い続けないといけない…とも思われるかもしれません。

結論から申し上げると、そんなコンサルタントは、真のコンサルタントとは言えません。

本物のコンサルタントは、クライアントの情熱や志を汲み取った戦略を立て、実行します。クライアントの情熱こそが全ての原動力です。戦略の立案実行においてもベースになるもの。クライアントの情熱をないがしろにしたままコンサルティングを提供すること自体ができないのです。

クライアントの情熱に寄り添った戦略によって、クライアント(企業)が、コンサルタントがいなくても自社だけの力で回せる仕組みを構築します。販売の仕組みや業務の流れなど、オペレーションの最適化を行い、それを自社だけで回せる状態にすること。それがコンサルタントの役割です。役割を果たしたらクライアントの元を去り、次の新しいクライアントのために、また自らの役割を果たすことに全力を尽くします。

クライアントの気持ちや意志を無視して進めたり、いつまでもコンサルタントに頼り続けなければ成り立たないようなコンサルティングをするコンサルタントは、本物ではありません。

 

〈中小企業も戦略が必要な時代。事業成長のためにコンサルタントの積極的活用を〉

コンサルタントは大手企業が雇うもの…というイメージがあるかもしれません。けれど今はもう、中小企業も戦略が必要な時代になっています。

また、コンサルタントは経営が思わしくないときに雇うもの…というイメージも抱かれているかもしれません。確かにそういうケースのコンサルティングもありますが、これからの時代は、“事業を発展させていくためにコンサルタントを活用すること”がどんどん必要になってきます。日本の企業の99.7%が中小企業です。中小企業の発展と加速が、日本の発展と加速に繋がると言えます。

マーケティングを深く知り、クライアントの企業の情熱を理解した上で戦略の立案実行のサポートがしっかりできるコンサルタントに依頼すれば、自社だけでは5年や6年かかる発展や仕組みの構築が、わずか1年足らずでできることも普通にあります。

コンサルタントを雇い、コンサルティングを受けること。それは…

「経営企画・戦略室の外注」

とも言えます。年中ずっと経営企画・戦略室という部署が必要な訳ではない。または、経営者自身も技術者であったり、営業を担うような、プレイヤーの1人である場合、経営企画や戦略を考えるための時間が十分に取れないこともあるでしょう。

そんなときは、必要なときに必要なだけ、経営企画・戦略室をつくればいいのです。コンサルタントという経営企画・戦略室を雇うという形にすれば、それが可能です。

本物のコンサルタントは、外注だからといってビジネスライクに他人事のようにコンサルティングを行ったりはしません。きちんとクラアントの想いに寄り添い、自分自身もその会社の一員として会社の発展を真摯に考え、そして役割を果たした後は、クライアントの喜びを我が喜びと思いながら、クライアントの元を離れるのです。

 

〈“我が社には必要ない”“自社で十分できている”でも成果が出ていない…は要注意〉

“いい商品・サービスならば自然に売れるはずだから、戦略なんて必要ない”

“我が社はマーケティングも知っているし、自社でちゃんと戦略を立てているから大丈夫。”

“でも、思うように売れていないけど…”

そのような考えやケースはありませんか?実行していることと現実にギャップがある場合は要注意です。

“いい商品・サービスならば自然に売れるはず”と思っているかもしれませんが、現実はそうなってはいません。どんなに素晴らしい商品・サービスでも、それを世間に広げる・売る・売り続けるための戦略・マーケティングがなければ市場で生き残るのは難しい、というのが実情です。

“素晴らしい商品のはずなのになぜ売れないんだ?”という場合、ブランディングも含めた戦略・マーケティングができていない場合が多いのです。

また、自社できちんとマーケットリサーチや戦略の立案実行もできているから、コンサルタントは必要ないと思っている。けれど思うように商品が売れていない…という場合。思うように売れていないのだから、それはマーケットリサーチも戦略立案実行も、“きちんとできていない”ということに他なりません。“できているつもり”“やっているつもり”になっているということです。

他にも、内外分析までは自社で十分行えても、分析結果の活かし方が分からない…というケースもあります。途中まではしっかりできているだけに、下手をすると“全てちゃんとできているつもり”になってしまう可能性が高くなります。戦略を立ててそれを実行できることは、別の話です。“分析がきちんとできること”を“効果的な戦略立案実行ができる・できた”と同一視して、“できているつもり、大丈夫なつもり”…になってしまうのは大変危険です。

 

 〈専門分野は専門家に任せる。それが自社の人材を最大限に活かし、自社の発展に繋がる〉

前項で挙げたようなことは、恥ずかしいことでも何でもありません。専門外のことを知らない・できない、というだけのことです。

開発者や生産者、それを行う企業は、優れた商品をつくる専門家ではあるけれど、戦略・マーケティングを知り実行する専門家ではありません。いい商品をつくることには長けていても、戦略やマーケティングに長けているとは限りません。

優秀な営業マンが、優秀な戦略家であるとは限りません。営業スキルと戦略・マーケティングのスキルは別物です。また、戦略・マーケティングの知識を豊富に有している人が、有能な実践家であるとも限りません。知識があることと実践の中で活かせることもまた別物です。

実際の市場は複雑で、深い専門知識が必要ですが、マニュアルどおりにはいきません。どんなにたくさんの本を読んでいて、どんなに優秀な成績で試験や学校をパスしていても、実践の中で臨機応変に役立てることができなければ、売上や事業の発展には繋がりません。

各部門で優秀・有能な人たちが、必ずしも戦略やマーケティングにおいても優れた能力を発揮できる訳ではありません。それぞれの分野で必要な能力は全く違ったものなので、仕方のないことです。

自分たちで一から勉強・実践して身につけるのもひとつの方法ですが、膨大な時間がかかります。戦略・マーケティングの立案実行は、それができるプロに任せるのが一番効率的です。

そうすれば、優秀な営業マンは営業に、優れた技術者は開発に。自社の大切な人材が、それぞれの能力が最大限発揮できる場所で働けることは、会社の発展にはとても重要なことです。